Μία συζήτηση του Αριστείδη Βασιλειάδη με τον Γιώργο Ποντίκη, owner της EUROCOVER INSURANCE.
Με τον κ. Γιώργο Ποντίκη είχαμε προγραμματίσει μια συνάντηση εδώ και 2 μήνες, τελικά καταφέραμε να συναντηθούμε για ένα γεύμα το βράδυ της προηγούμενης Τετάρτης στη Θεσσαλονίκη.
Ακολούθησε μια χαλαρή, ειλικρινής και ευχάριστη συζήτηση γύρω από αρκετά θέματα της ασφαλιστικής αγοράς αλλά και την πορεία και το όραμα της Eurocover, καθώς και την ενασχόληση με την ενέργεια μέσω θυγατρικής εταιρείας της Eurocover.
Ηχογράφησα την εξαιρετικά ενδιαφέρουσα κουβέντα μας, μέρος της οποίας παρουσιάζεται παρακάτω:
Αριστείδης Βασιλειάδης (ΑΒ)
Αν δεν κάνω λάθος αυτή είναι η τρίτη φορά από τις αρχές Ιανουαρίου που επισκέπτεστε τη Θεσσαλονίκη.
Γιώργος Ποντίκης (Γ.Π)
Σωστά. Δεν περιορίζονται όμως οι επισκέψεις στη Θεσσαλονίκη. Μου δίνεται η ευκαιρία να συναντηθώ με τους συνεργάτες μας και στους υπόλοιπους νομούς της Μακεδονίας.
Α.Β.
Γενικότερα, γνωρίζω πως κάνετε συχνές επισκέψεις στο δίκτυο.
Γ.Π.
Ναι, η αλήθεια είναι ότι προσπαθώ να μην περνάω μεγάλο μέρος της ημέρας στο γραφείο μου. Προτιμώ να βρίσκομαι στα γραφεία των συνεργατών. Θέλω να τους ενημερώνω από κοντά για ότι νέο προκύπτει.
Αλλά ακόμα πιο σημαντικό είναι ότι θέλω να τους ακούω. Να μου λένε τι τους αρέσει στη συνεργασία μας, τι δεν τους ταιριάζει, τι υπάρχει που θα μπορούσαμε να βελτιώσουμε.
Α.Β.
Σε ποιες περιοχές κυρίως βρίσκονται οι συνεργάτες σας?
Γ.Π.
Σε όλη την ηπειρωτική Ελλάδα. Όσο αφορά τη νησιωτική Ελλάδα, έχουμε παρουσία μόνο σε ορισμένα μεγάλα νησιά (Κρήτη, Εύβοια, Ρόδο, Κω, Λέσβο, Χίο, Σάμο, Νάξο, Πάρο, Μύκονο ,Σκιάθο, Κέρκυρα, Κεφαλονιά, Ζάκυνθο).
Α.Β.
Και κινείστε σε όλες αυτές τις περιοχές?
Γ.Π
Όσο μπορώ, ναι. Βέβαια δεν είμαι μόνος μου. Υπάρχει και ο συνέταιρος μου, καθώς και μια ομάδα υποστήριξης πωλήσεων που μαζί με τα υπόλοιπα στελέχη της Eurocover φροντίζουν για την εξυπηρέτηση των συνεργατών. Για την εξυπηρέτηση μας προς το δίκτυο είμαι περήφανος.
Η εξυπηρέτηση είναι προσωποποιημένη, άμεση και οι απαντήσεις μας στα θέματα που μας θέτουν οι συνεργάτες είναι ξεκάθαρες, ειλικρινείς και όσο το δυνατόν πιο άμεσες.
Και αυτό διότι γνωρίζουμε πολύ καλά ότι βρίσκονται στην πρώτη γραμμή δίνοντας αγώνα καθημερινά να εξυπηρετήσουν τους ασφαλισμένους τους. Ο κάθε ασφαλιστικός διαμεσολαβητής εκτός από την ενημέρωση, συμβουλή και επαγγελματική καθοδήγηση που παρέχει προς τους πελάτες του συχνά καλείται να διαχειριστεί δύσκολες καταστάσεις που προκαλούν άγχος και συσσωρεύουν πίεση. Αυτές μπορεί να είναι κάτι σχετικά απλό, όπως για παράδειγμα η εύρεση του κατάλληλου ασφαλιστικού προϊόντος με ανταγωνιστικά ασφάλιστρα, η εύρεση μιας πιο εξειδικευμένης λύσης, η σωστή ενημέρωση για τους όρους τις καλύψεις και τις παροχές των ασφαλιστηρίων η’ η παροχή ενημέρωσης και καθοδήγησης σε περιπτώσεις που έχει γίνει κάποια ζημιά η’ ατύχημα/ασθένεια.
Ο επαγγελματίας, λοιπόν, ασφαλιστικός πράκτορας (που παλαιότερα λεγόταν σύμβουλος) για τον νομοθέτη σήμερα είναι ασφαλιστικός διανομέας. Ένα από τα κανάλια διανομής..Υπάρχουν οι τράπεζες, οι πλατφόρμες συγκριτικής τιμολόγησης, οι εταιρείες που πουλάνε on-line, οι ασφαλιστικές εταιρείες που δεν πουλάνε on line αλλά που για να είσαι ανταγωνιστικός πρέπει να χρησιμοποιείς μείωση της προμήθειας σου, οι ασφαλιστικές που δεν ακολουθούν τις παραπάνω λογικές κτλ. Όλα τα διαφορετικά κανάλια διανομής, το καθένα με τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά του, απευθύνονται στους ίδιους πελάτες, σε μια ελληνική αγορά που ήταν και παραμένει σχετικά μικρή.
Το κανάλι διανομής που ενδιαφέρει εμάς είναι οι συνεργάτες μας, πιστοποιημένοι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές.
Αυτοί λοιπόν έχουν από τη μία να αντιμετωπίσουν τα υπόλοιπα κανάλια διανομής αλλά και τις “πονηρές” ορισμένες φορές, τακτικές τους (ενδεικτικά αναφέρω τα σκοτωμένα ασφάλιστρα πρόσκτησης νέων πελατών που στην επόμενη ανανέωση αυξάνονται υπέρογκα, την πώληση προαιρετικών καλύψεων με πρακτικά μηδενική προμήθεια και διαφορετικούς (χειρότερους) όρους, ενίοτε και με ελλειπή πληροφόρηση για την ουσία του ασφαλιστικού προϊόντος που προωθούν.
Από την άλλη, οι πελάτες είναι πιο ενημερωμένοι, έχουν αυξημένες απαιτήσεις και θέλουν να νιώθουν ότι τα χρήματα που δίνουν τους εξασφαλίζουν την καλύτερη δυνατή επιλογή.
Με λίγα λόγια ο ασφαλιστικός πράκτορας βιώνει μια πολυσύνθετη καθημερινότητα.
Α.Β.
Τι πιστεύεις ότι χρειάζεται σήμερα περισσότερο ο ασφαλιστικός πράκτορας?
Γ.Π.
Το κυριότερο είναι η προσαρμογή του στα νέα δεδομένα που αφορούν τόσο τις απαιτούμενες διαδικασίες, το πλήθος εναλλακτικών επιλογών για τους ασφαλισμένους, τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά κάθε καναλιού διανομής, τις τάσεις που διαμορφώνονται στην αγορά και τελικά τα πλεονεκτήματα του σε σχέση με τους υπόλοιπους παίκτες της αγοράς.
Αρκεί να σκεφτούμε πως συμπεριφέρονταν οι ασφαλισμένοι πριν 20 χρόνια, πριν 10 χρόνια, στις μέρες μας. Τι απαιτήσεις έχουν.
Αντίστοιχα, οι ασφαλιστικές πως εξέλιξαν τη λειτουργία τους το ίδιο χρονικό διάστημα.
Η αγορά μας εξελίσεται, διαφοροποιείται χρόνο με το χρόνο.
Για παράδειγμα μέχρι πριν κάποια χρόνια υπήρχαν ασφαλιστικοί πράκτορες που ζούσαν τις οικογένειές τους με συνεργασία σχεδόν αποκλειστικά με 1 ασφαλιστική εταιρεία. Αυτό το πλάνο λειτουργίας, σήμερα υστερεί. Ο πελάτης σήμερα είναι πιο απαιτητικός από ποτέ. Εκτός των άλλων, θέλει να νιώθει ότι έχεις ψάξει για αυτόν το σύνολο της αγοράς και του έχεις βρει την καλύτερη επιλογή για τις ανάγκες του. Η οποία θα πρέπει να είναι value for money.
Δεν είναι τυχαίο που στην Ευρώπη και στην Ελλάδα τα σχήματα συνεργατών (όπως και το δικό μας) εμφανίζουν κάθε χρόνο αύξηση διείσδυσης.
Επίσης, είναι εξαιρετικά σημαντικό για όλους τους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές, να αξιοποιούν το πελατολόγιο τους προσφέροντας στους πελάτες τους λύσεις μέσω του cross selling.
Ο ασφαλιστικός πράκτορας για να το κάνει αυτό χρειάζεται ανθρώπους που κατανοούν την καθημερινότητα του.
Συνεργάτες που θα του παρέχουν άμεσα τις κατάλληλες πληροφορίες που ανταποκρίνονται σε κάθε περίπτωση που αντιμετωπίζει. Αμεσότητα και πρακτική εφαρμογή, όχι περιττές θεωρίες.
Πρόσβαση στα πιο σύγχρονα μηχανογραφικά συστήματα, τα οποία ήδη εντάσσουν την AI στη λογική λειτουργίας τους, που κάνουν πιο εύκολη την δουλειά του και τη σχέση του με τους πελάτες του.
Ιδεατά, χρειάζεται να έχει δίπλα του ανθρώπους που θα τον γνωρίζουν, θα τον εξυπηρετούν προσωπικά και θα τον στηρίζουν σε δύσκολες περιπτώσεις και γενικότερα θα του εξοικονομούν χρόνο.
Αλλά και στα απλά, στην καθημερινότητα, πιστεύω είναι καλύτερο να συνεργάζεται με εταιρείες και ανθρώπους που νιώθει οικεία παρά με πολύ μεγάλα σχήματα η’ εταιρείες που ακολουθούν πιο τυπικό, απρόσωπο μοντέλο λειτουργίας.
Κάτι ακόμη, πολύ σημαντικό, ο συνεργάτης επιλέγει να συνεργάζεται με σχήματα/πρακτορεία που έχουν μηδενικό δανεισμό, είναι ευέλικτα, παρέχουν λύσεις από όλο το φάσμα της ασφαλιστικής αγοράς, συμφέρουσες για τον πελάτη σε συνδιασμό με δίκαιες προμήθειες.
Α.Β.
Γενικότερα, πως βλέπετε να κινείται η ασφαλιστική αγορά το 2026?
Γ.Π.
Επιγραμματικά θα σας πω :
Πιστεύω ότι η τάση των τελευταίων ετών με τις εξαγορές και συγχωνεύσεις, θα συνεχιστεί και φέτος. Είναι πιθανό να δούμε και εκπλήξεις με εξαγορές μεγάλων μονάδων.
Παράλληλα, περιμένω αυξήσεις στα ασφάλιστρα αυτοκινήτου, μεγαλύτερη αύξηση παραγωγής στον κλάδο αστικής ευθύνης, πιστώσεων εγγυήσεων, cyber insurance, και πυρός, ενώ δεν αποκλείω και δυσάρεστες εκπλήξεις, όσο αφορά τους δείκτες ζημιών, στον κλάδο πυρός και περιουσίας. Τα ακραία φυσικά φαινόμενα έχουν ενταθεί, ενώ ειδικά σε μεγάλους, μη τιμολογημενους κινδύνους παρατηρούμε μείωση ασφαλίστρων στα πλαίσια του ανταγωνισμού που ίσως να αποδειχθούν δίκοπο μαχαίρι σε ακραίες περιπτώσεις.
Για ζωή και υγεία φοβάμαι θα συνεχιστεί η κατάσταση με τις μεγάλες αυξήσεις στα τμήματα χαρτοφυλακίων που έχουν ωριμάσει. Θεωρώ δεδομένο ότι η ενσωμάτωση AI θα αρχίσει να παίζει καταλυτικό ρόλο από φέτος και τα επόμενα χρόνια, και σε αυτό τον κλάδο ασφάλισης. Θα δούμε στο μέλλον προσωποποιημένα προγράμματα υγείας, που θα ξεφεύγουν από τα σημερινά που λαμβάνουν υπόψη γενικές παραδοχές (ηλικιακή ομάδα κτλ)
Τέλος, πιστεύω ότι είναι θέμα χρόνου να ξαναμπεί τουλάχιστον μία ΕΠΥ στην αγορά μας, στον κλάδο αστικής ευθύνης χερσαίων οχημάτων.
Α.Β.
Όσο αφορά τις εξαγορές, είναι κάτι που ευνοεί την αγορά μας?
Γ.Π.
Υπάρχουν θετικά και αρνητικά. Συνολικά, θα έλεγα όχι, δεν ευνοεί.
Στα κύρια θετικά μπορούμε να βάλουμε, για αυτόν που εξαγοράζεται η παραγωγή του, τα χρήματα που λαμβάνει είτε γιατί έχει κάποια έκτακτη ανάγκη, είτε διότι πλησιάζει σε ηλικία συνταξιοδότησης, χωρίς να έχει διάδοχη κατάσταση.
Για αυτόν που εξαγοράζει, τα κύρια θετικά είναι η αύξηση της παραγωγής του, ενδεχομένως καλύτερη μελλοντική διαπραγματευτική ισχύ με τις ασφαλιστικές, cross selling και τελικά η μελλοντική δική του εξαγορά από άλλον μεγαλύτερο παίκτη της αγοράς. Αλλά το κυριότερο όφελος είναι η συλλογή δεδομένων. Πιστεύω ότι οι πολυεθνικοί παίκτες ποντάρουν πολύ σε αυτό. Και τώρα έχουν και τα κατάλληλα εργαλεία για να τα επεξεργαστούν και μετατρέψουν σε πωλήσεις.
Στα κύρια αρνητικά θα έβαζα ότι φεύγουν από την αγορά έμπειροι ασφαλιστές, χωρίς να εισέρχονται νέοι, ανεξάρτητοι, επαγγελματίες, καθώς και το γεγονός ότι η εμπειρία, η επικοινωνία, η σχέση εξυπηρέτησης ενός έμπειρου ασφαλιστικού διαμεσολαβητή προς το πελατολόγιο του δε γίνεται να αντικατασταθεί πλήρως από τους υπαλλήλους που θα αναλάβουν μετά την εξαγορά το χαρτοφυλάκιο του.
Σχετικά με τις συγχωνεύσεις πρακτορείων είναι κάτι που δεν πιστεύω ότι αποτελεί ενδιαφέρουσα επιλογή. Η αίσθηση μου είναι ότι περισσότερα θέματα δημιουργεί παρά λύνει.
Α.Β.
Έχετε προχωρήσει σε εξαγορές?
Γ.Π.
Όσο αφορά εμάς, έχουμε κάνει λίγες εξαγορές τα προηγούμενα 2 χρόνια. Στόχος μας είναι, αρχές του 2027 να είμαστε έτοιμοι να στηρίξουμε οικονομικά (και συνολικά) νέους ασφαλιστές.
Βρίσκω πολύ πιο χρήσιμο και πιο “λογικό” επενδυτικά, να χρησιμοποιηθούν πόροι για να στηριχθούν νέοι να εισέλθουν στο χώρο.
Για να κάνει κάποιος δυναμικά εξαγορές θα πρέπει να έχει πρόσβαση σε μεγάλα κεφάλαια, είτε χρησιμοποιώντας κεφάλαια από άλλες δραστηριότητες, είτε μέσω της δικής του εξαγοράς να απέκτησε πλεόνασμα είτε απλά λόγο της πορείας του να απέκτησε κεφάλαια και ταυτόχρονα να θεωρεί ότι
η καλύτερη επένδυση είναι να εξαγοράζει χαρτοφυλάκια. Εμείς δεν ανήκουμε σε καμία από τις παραπάνω κατηγορίες, οπότε η δραστηριοποίηση με τις εξαγορές είναι συντηρητική και στοχευμένη κυρίως σε ανθρώπους που ήδη δουλεύουν χρόνια μαζί μας.
Α.Β.
Οι ΕΠΥ εταιρείες θα αποκτήσουν πάλι σημαντικά μερίδια αγοράς?
Γ.Π.
Είναι δύσκολο. Έτσι όπως έχουν διαμορφωθεί οι συνθήκες σε συνδιασμό με τη νοοτροπία που έχει σήμερα η πλειοψηφία των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών ως προς τις ΕΠΥ, πιστεύω πως επιτυχία για μια ΕΠΥ εταιρεία θα είναι να καταφέρει να μακροημερευσει, όχι να πρωταγωνιστήσει.
Ας μην ξεχνάμε όμως ότι η αγορά μας είναι δυναμική. Αν λοιπόν οι ασφαλιστικές εταιρείες δεν στηρίζουν το παραδοσιακό τους δίκτυο, τότε λογικά αυτό θα ψάξει αλλού τις λύσεις. Όταν λέω στήριξη, εννοώ κυρίως την ταχύτητα στην καθημερινότητα χωρίς υπερβολική γραφειοκρατία, ενιαία τιμολόγηση για όλα τα κανάλια διανομής και δίκαιες αμοιβές. Άρα, ως ένα σημαντικό βαθμό, η μελλοντική διείσδυση των ΕΠΥ εξαρτάται και από τον τρόπο λειτουργίας και ανάπτυξης των υπολοίπων ασφαλιστικών εταιρειών.
Α.Β.
Ας επανέλθουμε στην Eurocover. Βλέπω ότι διοργανώνετε διαγωνισμούς πωλήσεων για τους συνεργάτες σας με ταξίδια στο εξωτερικό.
Γ.Π.
Ναι. Αυτά εντάσσονται, μεταξύ άλλων, στο σύστημα παροχών και κινήτρων της Eurocover προς το δίκτυο. Τα 3 τελευταία χρόνια έχουμε επισκεφτεί με τους επιτυχόντες των διαγωνισμών πωλήσεων μας , τη Λιουμπλιάνα (Σλοβενία), το Βερολίνο, την Πράγα, ενώ πριν 2 μήνες ήμασταν 20 άτομα σε ένα φανταστικό ταξίδι στο Κάιρο και την Αλεξάνδρεια της Αιγύπτου.
Αυτή τη στιγμή είναι σε εξέλιξη 2 Διαγωνισμοί Πωλήσεων της Eurocover. Ο ένας λήγει σχετικά σύντομα και το ταξίδι μας θα γίνει στις Κυκλάδες (Νάξο και Κουφονήσι) και από ότι φαίνεται θα είμαστε περίπου 35 συνταξιδιώτες!
Από τον δεύτερο διαγωνισμό θα προκύψουν οι επιτυχόντες για το ταξίδι μας του χρόνου στην Καππαδοκία και την Κωνσταντινούπολη.
Όλα τα ταξίδια χρηματοδοτούνται αποκλειστικά από την Eurocover.
Επιλέγουμε να λειτουργούμε έτσι ώστε να μην περιορίζουμε τις επιλογές τοποθέτησης παραγωγής των συνεργατών μας αποκλειστικά σε συγκεκριμένες ασφαλιστικές.
Α.Β.
Πώς οραματίζεστε την Eurocover στα επόμενα χρόνια?
Γ.Π.
Πιστεύω ότι θα συνεχίσουμε να είμαστε πιστοί στο πλάνο μας.
Αυτό περιλαμβάνει περαιτέρω σταδιακή αύξηση παραγωγής σε όλους τους κλάδους αλλά και κερδοφορίας.
Από τη στιγμή που είμαστε εταιρεία που στηρίζεται σε συνεργάτες, αυτό προϋποθέτει διεύρυνση δικτύου καθώς και αύξηση παραγωγής ανά συνεργάτη.
Για να γίνει αυτό, θα χρειαστούν όσα προανέφερα για γρήγορη και εύκολη πρόσβαση του συνεργάτη μας σε συνεχώς εξελισσόμενη μηχανογράφηση με ενσωμάτωση AI, συλλογή πληροφοριών, ανάλυση αναγκών και ανταγωνιστικών πακέτων ασφάλισης, ανθρώπινη υποστήριξη και ενθάρρυνση, εύρεση λύσεων ακόμη και σε πιο εξειδικευμένες ανάγκες, βελτίωση χρόνου απόκρισης και μείωση κόστους διαχείρισης.
Όλα αυτά εντός συγκεκριμένου πλαισίου διαδικασιών, αμοιβαίου σεβασμού και οφέλους.
Δηλαδή, δεν είμαι οπαδός της θεωρίας ότι ο πελάτης έχει πάντα δίκιο, όπως και ο συνεργάτης δεν έχει πάντα δίκιο. Αλλά και οι ασφαλιστικές εταιρείες μπορεί να παρουσιάσουν δυσλειτουργία στην εξυπηρέτηση.
Είμαστε όλοι κρίκοι μιας αλυσίδας που θα πρέπει να συνεργαζόμαστε με ειλικρίνεια και ηθική, αν θέλουμε να έχουμε διάρκεια.
Επίσης, μου δίνεται η ευκαιρία να αναφέρω τη δραστηριοποίηση μας στην παροχή συμβουλών στο τομέα της ενέργειας, μέσω θυγατρικής εταιρείας της Eurocover, σε συνεργασία με όλους τους παρόχους ενέργειας και εξειδικευμένους ενεργειακούς συμβούλους. Είναι κάτι που γνωρίζει ραγδαία ανάπτυξη, ενισχύει το εισόδημα των διαμεσολαβητών και παράλληλα εξοικονομεί χρήματα στους καταναλωτές. Θα πρότεινα σε κάθε ασφαλιστικό διαμεσολαβητή να δει σοβαρά και αυτή την προοπτική.
Κλείνοντας, θα ήθελα να τονίσω ότι η αντοχή στο χρόνο είναι βασικό ζητούμενο για εμάς.
Τα προηγούμενα χρόνια χτίσαμε αρκετά.
Νιώθω ότι στα επόμενα που έρχονται έχουμε να δημιουργήσουμε πολύ περισσότερα, πολύ καλύτερα!
Αυτά που έχουμε ζήσει μας έχουν γεμίσει με εμπειρίες πολύτιμες. Σίγουρα έχουμε αρκετά να βελτιώσουμε, αρκετά να προσαρμόσουμε στα νέα δεδομένα. Ο δρόμος είναι μακρύς και το ταξίδι μεγάλο.
Το σπουδαιότερο είναι ότι απολαμβάνουμε τη διαδρομή!
Και σε αυτή τη διαδρομή δεν είμαστε μόνοι!
Άλλωστε, όπως συνηθίζουμε να αποδεικνύουμε στη Eurocover:
Μαζί μπορούμε περισσότερα!
Αναδημοσιεύεται με την άδεια του insuranceforum.gr
