Γράφει ο Αλέξανδρος Γκαγκαλνάς, Sales and Business Coach
Μια από τις μεγαλύτερες προκλήσεις ενός ασφαλιστικού διαμεσολαβητή είναι η συνεχής προσέλκυση νέων πελατών. Οι πιο συνηθισμένες πρακτικές που ακολουθούνται είναι οι συστάσεις, οι προσωπικές επαφές και οι τηλεφωνικές προσεγγίσεις από κατάλογο. Το τελευταίο διάστημα υπάρχουν και κάποιοι διαμεσολαβητές που προσπαθούν να προσεγγίσουν πελάτες μέσω μηνυμάτων ή δημοσιεύσεων στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, αλλά δυστυχώς με πολύ χαμηλά αποτελέσματα.
Σίγουρα η τεχνολογία έχει μπει για τα καλά στην καθημερινότητά μας κι εμείς, σαν επαγγελματίες, θα χρειαστεί να μάθουμε να χρησιμοποιούμε τα εργαλεία που μας παρέχει. Όπως συμβαίνει όμως στην πραγματική ζωή, έτσι και στον ψηφιακό κόσμο το εργαλείο δεν μπορεί να είναι αποδοτικό αν δεν το χρησιμοποιήσεις κατάλληλα. Το μεγαλύτερο λάθος που εντοπίζεται στην προσέλκυση νέων πελατών μέσω του διαδικτύου είναι η πεποίθηση του επαγγελματία ότι με ελάχιστη επένδυση ή προσπάθεια θα γεμίσει την επιχείρησή του με πελάτες.
Το διαδίκτυο δεν είναι «μαγικό λυχνάρι» και χρειάζεται υπομονή, στρατηγικό σχεδιασμό και συνεχή εκπαίδευση, ίσως και περισσότερο από όσο στο παραδοσιακό επιχειρείν. Στο σημερινό άρθρο θα παραθέσω μια απλή, αλλά όχι απλοϊκή, στρατηγική που βασίζεται σε 4 βήματα και στόχο έχει να προσελκύσει νέους πελάτες.
Όταν λέω να προσελκύσει εννοώ:
- Είτε να οδηγήσει τον πελάτη να μας καλέσει για μια προσωπική συνάντηση (αυτό είναι το ιδανικό)
- Είτε να έχει γίνει αυτόματα μια αξιολόγηση του πελάτη, έτσι ώστε όταν τον καλέσουμε να είναι πιο έτοιμος και πιο συνειδητοποιημένος
Η στρατηγική βασίζεται στην τεχνική που στο μάρκετινγκ αναφέρεται ως A.I.D.A.. Το συγκεκριμένο ακρωνύμιο δημιουργείται από τις αγγλικές λέξεις:
Awareness που σημαίνει «επίγνωση», αλλά στη συγκεκριμένη περίπτωση μεταφράζεται ως «αναγνωρισιμότητα». Αυτό είναι το πρώτο στάδιο όπου ουσιαστικά κοινοποιούμε σε ευρύ κοινό μέσω του διαδικτύου την επωνυμία μας, τις παροχές μας, το όραμά μας, τις αξίες μας και οτιδήποτε έχει να κάνει με την επαγγελματική μας ταυτότητα και οντότητα. Δεν προσδοκούμε νέους πελάτες και πωλήσεις στο στάδιο αυτό μιας και ουσιαστικά συστηνόμαστε. Το σημαντικό σε αυτό το στάδιο είναι να επιλέξουμε ένα ψηφιακό μέσο επικοινωνίας κι όχι να έχουμε διασπορά. Το κάθε ψηφιακό μέσο είναι ένας ξεχωριστός κόσμος, με τους δικούς του κανόνες και το δικό του κώδικα επικοινωνίας.
Interest που σημαίνει «ενδιαφέρον». Κι εδώ είναι που αρχίζει η πρόκληση! Στο στάδιο αυτό στόχος μας είναι να προκαλέσουμε το ενδιαφέρον του υποψήφιου πελάτη για την επιχείρησή μας και τα προϊόντα μας. Πώς όμως θα του προκαλέσουμε το ενδιαφέρον; Υπάρχει ένα αξίωμα που λέει ότι ο πελάτης δε νοιάζεται για εμάς και την επιχείρησή μας, αλλά για το αν μπορούμε να λύσουμε το πρόβλημά του ή να ικανοποιήσουμε την ανάγκη του. Το λάθος που γίνεται σε αυτό το στάδιο συνήθως είναι ότι αντί να δίνουμε λύσεις, να μεταφέρουμε γνώση ή να ακούμε τις ανάγκες του πελάτη, «διαφημίζουμε» το πόσο μεγάλη είναι η εταιρεία που εκπροσωπούμε, τα επιτεύγματά μας ή τα πακέτα προσφορών μας. Το ερώτημα που πρέπει να απαντηθεί λοιπόν σε αυτό το στάδιο είναι ένα και μοναδικό: τι είναι αυτό που δίνουμε στον πελάτη, που αυτό το κάτι τον κάνει να θέλει να μας ακολουθεί και να «καταναλώνει» το ψηφιακό μας περιεχόμενο. Με απλά λόγια, γιατί να κάτσει κάποιος να μας ακούσει!
Desire που σημαίνει «επιθυμία». Λόγω του ότι μιλάμε για επικοινωνία μέσα από ένα ψηφιακό περιβάλλον, είναι πιο σημαντικό να διεγείρουμε το συναίσθημα του πελάτη. Αν λοιπόν δεν διεγείρουμε το συναίσθημά του αυτός δεν πρόκειται να πάρει την απόφαση να προβεί σε κάποια ενέργεια. Οι άνθρωποι είναι συναισθηματικά όντα κι όχι λογικά όπως πολλοί πιστεύουν. Αν ήταν λογικά όντα, θα ήταν όλοι ασφαλισμένοι κι οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές θα έκαναν μια άλλη εργασία! Θα δώσω ένα παράδειγμα για να γίνει πιο κατανοητό. Θέλω να τοποθετήσω στον τοίχο του γραφείου μου μια τιμητική πλακέτα. Δεν έχω όμως τρυπάνι. Πηγαίνω λοιπόν και αγοράζω ένα, αναγκαστικά. Επιθυμώ να αγοράσω τρυπάνι; Όχι, αυτό που επιθυμώ είναι κρεμάσω την τιμητική μου πλακέτα που θα τη βλέπω και θα νιώθω περήφανος κι επίσης θα τη βλέπουν και οι πελάτες μου και θα νιώθουν εμπιστοσύνη στο πρόσωπό μου. Κι αν το καλοσκεφτούμε, αν μπορούσα να αποφύγω την αγορά του τρυπανιού θα το έκανα, γιατί ουσιαστικά αυτό που θέλω είναι να ανοίξω δυο τρύπες στον τοίχο. Όσο κι αν προσπαθήσει ο πωλητής να μου πουλήσει το καλύτερο value for money τρυπάνι αραδιάζοντάς μου τεχνικά χαρακτηριστικά δεν πρόκειται να καταφέρει τίποτα. Εγώ θέλω να ανοίξω δυο τρύπες στον τοίχο, να βάλω την πλακέτα μου και να νιώθω περήφανος κι αν μπορούσα θα την άνοιγα και με τα δόντια! Ίσως υπερβολικό το παράδειγμα αλλά το σημαντικό είναι να γίνει κατανοητό ότι οι άνθρωποι επιθυμούν συγκεκριμένα πράγματα όπως:
- να ικανοποιήσουν την περιέργειά τους
- να έχουν τον έλεγχο
- να νιώθουν ασφαλής
- να νιώθουν άνετα
- να είναι αρεστοί
- να τους προσέχουν και να τους θαυμάζουν
- να αισθάνονται ελεύθεροι
- να νιώθουν ότι ανήκουν
- να αναγνωρίζονται
Τέτοιου είδους συναισθήματα χρειάζεται να διεγείρουμε σε αυτό το στάδιο αν θέλουμε να προκαλέσουμε την επιθυμία του πελάτη για τα προϊόντα μας.
Action που σημαίνει δράση ή ενέργεια από τη μεριά του πελάτη. Είναι το στάδιο στο οποίο λανθασμένα οδηγούμε τον πελάτη χωρίς να έχουν προηγηθεί τα άλλα δύο, ώστε να χτιστεί μια σχέση εμπιστοσύνης. Η εμπιστοσύνη είναι ζωτικής σημασίας! Μάλιστα είναι πολύ πιο πιθανό κάποιος να αγοράσει κάτι που δεν χρειάζεται από κάποιον που εμπιστεύεται, παρά κάτι που χρειάζεται από κάποιον που δεν εμπιστεύεται.
Στη στρατηγική που σας παραθέτω όταν μιλάμε για προτροπή για δράση εννοούμε το κλείσιμο μιας συνάντησης. Αυτός είναι ο στόχος στο σημείο αυτό κι όχι να κάνουμε την πώληση ψηφιακά. Άλλωστε ο ρόλος του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή είναι τόσο σημαντικός, που η συμβολή του στην πώληση ασφαλιστικών προϊόντων δεν μπορεί προς το παρόν να αντικατασταθεί από την τεχνολογία.
Αυτό βέβαια ισχύει όταν μιλάμε για ασφαλιστικά προϊόντα με υψηλά ασφάλιστρα, που ασφαλίζουν σημαντικούς κινδύνους κι όχι ασφαλιστικά προϊόντα υποχρεωτικά από το νόμο όπως η ασφάλεια αυτοκινήτου. Άλλωστε ποιος διαμεσολαβητής θα έμπαινε στη διαδικασία να ακολουθήσει μια τέτοια στρατηγική για να ασφαλίσει ένα αυτοκίνητο;
Κλείνοντας αυτό το άρθρο θα ήθελα να αναφέρω δύο εξίσου σημαντικούς παράγοντες που μπορεί να επηρεάσουν την απόδοση της συγκεκριμένης στρατηγικής.
- Ο πρώτος είναι το περιεχόμενο της ψηφιακής μας επικοινωνίας. Τα κείμενα, οι τίτλοι, τα βίντεο, τα δημιουργικά κι όλα αυτά που βλέπει ο χρήστης από εμάς στο διαδίκτυο. Δεν έχει τόση σημασία να κάνουμε μια δημοσίευση, όσο το τι λέμε σε αυτή και το πόσο χρήσιμο είναι το περιεχόμενο για το δυνητικό μας πελάτη.
- Ο δεύτερος παράγοντας είναι η εκπαίδευση του κοινού. Σε μια χώρα που ο οικονομικός αλφαβητισμός βρίσκεται σε χαμηλά επίπεδα είναι ζωτικής σημασίας ο διαμεσολαβητής να εκπαιδεύσει το κοινό και να ενισχύσει την οικονομική και ασφαλιστική του συνείδηση.
Εν κατακλείδι, η τεχνολογία και ο ψηφιακός μετασχηματισμός μας έχουν ήδη χτυπήσει την πόρτα. Σε κάθε μεγάλη αλλαγή υπάρχουν αυτοί που αντιστέκονται κι αυτοί που προσαρμόζονται άμεσα και δυναμικά. Δεν υπάρχει αμφιβολία πως ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής που θα προσαρμοστεί στα νέα δεδομένα θα έχει, στο άμεσο μέλλον, το στρατηγικό πλεονέκτημα.
Υπάρχουν δύο δρόμοι για να ενσωματώσει κάποιος την τεχνολογία και τα οφέλη του διαδικτύου στο επάγγελμά του. Ο ένας είναι να εκπαιδευτεί ο ίδιος και να λειτουργεί την ψηφιακή του επιχείρηση. Ο άλλος είναι να αναθέσει αυτό το έργο σε κάποιον ειδικό. Σε κάθε περίπτωση όμως χρειάζεται επένδυση σε χρόνο και χρήμα, υπομονή, δημιουργικότητα και πολύ αγάπη για το επάγγελμα του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή.
Ο Αλέξανδρος Γκαγκαλνάς, Sales and Business Coach είναι οπαδός του growth mindset και της μάθησης και έχει πιστοποιηθεί στη Συμβουλευτική, το Life Coaching, το Mentoring, το Executive Coaching, το Management, την Εκπαίδευση Ενηλίκων, τη Συμβουλευτική Επαγγελματικού Προσανατολισμού και τη Γνωσιακή Συμπεριφορική Θεραπεία. Σήμερα εκπαιδεύεται στο Internet Marketing και την Online Επιχειρηματικότητα, τόσο για να κάνει τη δική του επιχείρηση πιο αποδοτική, όσο και για να βοηθήσει τους ανθρώπους με τους οποίους συνεργάζεται.
Για περισσότερες πληροφορίες επισκεφτείτε την ιστοσελίδα του κ. Γκαγκαλνά στο salescoach.gr και τη σελίδα του στο Facebook Alexandros Gagalnas – Sales & Business Coach
Αναδημοσιεύεται με την άδεια του insuranceforum.gr
